해피레포트 - [레포트] 자신이 원하는 결론을 도출하는 협상의 기법1 / 자신이 원하는 결론을 도출하는

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자신이 원하는 결론을 도출하는 협상의 기법 1. 목표 기억하기 사람의 행...

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자신이 원하는 결론을 도출하는 협상의 기법 ƒ. 목표 기억하기 사람의 행동의 동기가 되는 것은 만족을 얻으려는 욕구다. 에이브러햄 H. 매슬로에 따르면 사람들은 가장 중요한 것으로부터 중요하지 않은 것까지 등급을 정하여 욕구를 체계화한다고 한다. 모든 욕구를 충족하는 일은 절대 불가능하므로 가장 긴급한 욕구를 맨 앞에 배치한다는 것이다. 5층짜리 피라미드를 상상해 보라. 이 피라미드는 기본 생존, 안전, 사랑, 가치, 자기실현의 층으로 이루어져 있다. 이것을 일반적으로 ‘매슬로의 욕구 체계’라고 한다. 가장 강력한 욕구들은 맨 밑에 있다. 굶주린 사람은 음식을 찾는다. 사랑이나 가치에 대한 욕구는 그 다음이다. 그리고 피라미드 최정상에서 사람들은 최고의 능력을 발휘할 수 있는 일을 한다. 이러한 욕구는 목표와 관련이 있다. 욕구가 채워지지 않을 때 행동은 목표를 지향한다. 이런 점에서 욕구는 행동을 자극하고 목표는 행동의 방향을 제시한다. 돈과 같은 목표는 한번에 많은 욕구를 채울 수 있다. 돈과 권력, 지식, 성취, 자극, 사교, 사회적 인정, 안정, 일치성, 이 9가지 목표를 얻으려고 사람들은 협상을 한다. 그런데 상대는 보통 자신의 목표를 알려주지 않는다. 그렇기 때문에 상대의 목표를 알아내려면 철저한 사전 조사가 필요하다. 또한 상대를 알아내려면 여러 가지 질문을 던지고 상대의 말을 들어야 한다. 말을 줄이고 관찰하고 판단을 유보해야 한다. 인내심을 갖고 상대가 하는 말을 듣다 보면 자연스럽게 그의 자아 이미지가 드러나게 되어 있다. 사람들은 목표를 충족하기 위해 거래한다. 목표를 최대한 충족시키려면 창조적 탐구와 선의, 인내도 필요하다. 그리고 문제해결 과정에서 다음과 같은 질문을 제기해 봄으로써 올바른 방향으로 향하는 첫걸음을 내딛도록 하라. ▶ 어떻게 하면 협상자가 공동의 목표를 위해 노력하여 양측 모두가 이득을 얻게 할 수 있는가 ▶ 어떻게 하면 협상자가 상대의 목표를 위해 적극 노력하여 모두에게 이득이 되게 할...

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