해피레포트 - [경제경영] 성공하는 협상의 기본 스킬1 / 성공하는 협상의 기본 스킬 1. 설득에 대한

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성공하는 협상의 기본 스킬 1. 설득에 대한 방어력을 키우기 협상에서 설...

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성공하는 협상의 기본 스킬 ƒ. 설득에 대한 방어력을 키우기 협상에서 설득을 당하지 않으려면 어떻게 해야 할까 우선 설득에 저항할 수 있는가 없는가는 성격에 의해 많이 좌우된다. 설득에 저항할 수 있게 해주는 것은 바로 자신감과 적극성, 동기, 지성이다. 반대로 설득당하는 사람이 갖는 특징은 의존성과 우유부단함, 불안, 소극성, 사회적 불안정, 과민성, 열등감, 자기주장의 결여 등이다. 또 하나의 방법은 협상의 목표를 중요한 사업 원칙이나 관행, 예산 목표 등과 결합하는 것이다. 신념은 도미노와 같아서 하나가 넘어지면 나머지도 모두 넘어지기 때문에 이렇게 하나의 목표를 다른 중요한 것들과 결합할 때 그것을 따로 떼어내기 어려워진다. 설득에 대한 방어 능력을 높이는 것은 중요한 과제이다. 또는 실행할 수 있기 때문에 방치된 과제이기도 하다. 내 경험으로 그 일은 보통 피상적으로 실행된다. 가톨릭 교회에서는 몇 세기 전에 ‘심문관(Devil`s advocate)’이라는 개념을 도입했다. 그러나 기업에서는 실제적인 이유 때문에 아직 그 개념을 채택하지 못하고 있다. 협상에서는 ‘과정이 바로 성과’이며, 설득에 대한 방어 조치가 그 과정에서 핵심적인 역할을 한다. 회의석상에서 얻는 이득은 별개의 문제로 하더라도, 그렇게 하면 중요한 쟁점에 내재된 위험을 가시화할 수 있다. 설득에 방어하려는 노력은 전략적 목표와 가치를 겉으로 드러나게 하고 그에 의문을 제기할 수 있게 한다. 그리고 목표를 고수하려는 의지가 얼마나 강한지, 대안적인 거래는 얼마나 타당성이 있는지를 시험하게 된다. 설득에 방어하려는 노력은 운영적인 측면에서 전략을 규정하는 데 도움이 되며, 또한 경영자들이 뒷전에 앉아 최선의 결과를 바랄 때 적극적인 참여를 강제할 수도 있다. „. 협상의 도구로써 지위 사람의 행동은 지위와 역할, 집단행동과 같은 사회적 관계의 관점에서 해석할 수 있다. 얼마 전 한 협상에 참석했는데 하도급 구매 담당자가 거대 복합기업의 관리자들을, 그것도 ...

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