해피레포트 - [레포트] 디테일한 협상의 세부 기법 연구 1 / 디테일한 협상의 세부 기법 연구 1. 들

카테고리 : 레포트 > 기타 파일이름 :디테일한 협상의 세부 기법 연구1.hwp 문서분량 : 3 page 등록인 : shehd 문서뷰어 : 한글뷰어프로그램 등록/수정일 : 09.04.07 / 09.04.07 구매평가 : 다운로드수 : 0 판매가격 : 900 원

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디테일한 협상의 세부 기법 연구 1. 들어가며 협상단장이 할 일은 중요한...

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디테일한 협상의 세부 기법 연구 ƒ. 들어가며 협상단장이 할 일은 중요한 모든 사항을 충분히 고려해 장기적 목표를 이룰 전술을 제시하는 것이다. 리더는 전술 제시와 아울러 쟁점과 문제, 하위 목표를 규정하고 상대의 설득에 넘어가지 않도록 팀원들을 교육시켜야 한다. 마지막으로 작전과 기술을 이용해 상대의 가정과 의도, 기대치를 시험할 수 있는 최선의 방법을 결정해야 한다. 전술은 두 가지 영역, 곧 작전과 기술로 나뉜다. „. 협상의 작전 작전은 속도 조절, 신뢰성, 제휴, 권한 행세, 가격, 우회의 여섯 가지 범주로 분류할 수 있다. 먼저 속도 조절인데, 시간에 관한 작전이 중요한 이유는 이것이 기본적인 힘의 원천이기 때문이다. 구체적인 작전으로는 인내하기(상황을 견뎌내기), 최종 시한 정하기, 조속하게 합의하기, 기정 사실화하기(이미 완료되어 돌이킬 수 없는 것으로 만들기), 기습 작전(불시에 습격하기), 현상 유지(정적이며 변하지 않는 상태유지), 지연작전(불확실성이 감소되기까지 지연하기) 등이 있다. 두 번째 범주는 신뢰성으로 협상에는 진실성의 문제가 항상 하나의 중요한 요소가 된다. 이를 위해 공개적인 조사(완전한 조사의 자유), 제한된 조사(조심스런 접근), 고백(완전하게 폭로하기), 조건부 고백(질문에 대해 제한적으로 답변하기), 제3자의 조사(중립적인 관계자에 의한 접근), 출입 금지(철저한 보안) 등의 작전을 이용할 수 있다. 세 번째 범주는 친구가 되어줄 제3자를 찾는 일 즉, 제휴다. 다양한 제휴를 통해 협상력을 강화할 수 있는데 여기에는 동맹(강력한 협력자 구하기), 친구가 되기, 의절(친구 관계를 끊기), 국제적 연합(이해 당사자들의 광범위한 동맹), 매수(뇌물과 결탁) 작전이 동원된다. 네 번째 범주는 권한 행세다. 권한을 이용한 작전의 적절한 예로는 제한적 권한 갖기(최종 결정을 내릴 수 있는 권리 제한), 승인(합의 방해를 목적으로 한 위임 승인), 단계적 승인(잇따른 고위 승인권자들의 고...

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