해피레포트 - 프린터 업계, 채널영업에 `올인`

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프린터 업계, 채널영업에 `올인`

본문일부/목차
‘유통 채널이 정답이다.’ 삼성전자·렉스마크·오키시스템즈 등 주요 프린터 업체가 불황 돌파의 해법을 총판을 포함한 유통 채널에서 찾고 있다. 경기가 크게 위축되면서 일반 소비자 시장보다는 기업 시장 비중이 높아지면서 채널 영업력이 브랜드 인지도와 점유율을 높일 수 있는 가장 큰 경쟁 요소라는 판단 때문이다. 주요 업체는 이에 따라 신규 유통 채널을 크게 확대하면서 로열티를 높일 수 있는 채널 프로그램을 잇따라 내놓고 있다. 렉스마크코리아(대표 정영학)는 지난달 새로운 유통 채널 프로그램 ‘렉스(Lex)CRM’을 수립했다. 또 매월 총판과 리셀러 대상으로 ‘베스트 파트너’를 선정해 채널을 독려할 계획이다. 사업 확대를 위해 별도의 ‘세일즈 툴 키트’ 교육도 진행 중이다. 렉스마크는 이에 앞서 우량 판매 업체 10개를 선정했으며 하위 판매 채널도 9개 업체에서 두 자리 수 규모로 확대키로 했다. 정영학 사장은 “경기 침체기가 예상보다 더 길어질 가능성이 높다”며 “총판과 내부 마케팅 전략까지 공유하는 등 협력 수위를 높여나가고 있다”고 말했다. 한국오키시스템즈(대표 유동준)도 총판 채널 수를 크게 확대한다. 4개 업체에서 상반기 안에 한두 곳 정도 더 추가할 계획이다. 총판에 제공하는 이익률(마진)도 크게 높여 주기로 했다. 오키는 이와 함께 ‘오키 파트너스 클럽’과 ‘서비스 클럽’ 등 채널 프로그램을 통해 총판과 리셀러를 적극적으로 관리 중이다. 이 회사 오태수 부장은 “이전처럼 모든 업체에 동등하게 채널 정책을 취하기 보다는 우량업체를 가려서 적극적으로 지원하는 형태로 채널 정책을 바꿔나가겠다”고 말했다. 삼성전자도 이에 앞서 용산 전자상가를 중심으로 자사 제품만을 판매하는 전문점을 모집하고 있다. 삼성은 자사 제품만을 판매하는 전문점 유통망을 통해 가격 안정화와 삼성 프린터 인지도 확대에 나서기로 했다. 시장조사 업체 IDC에 따르면 2008년 4분기 국내 프린터 시장은 21만대로 전년 동기 대비 5만6000여대가 줄었다. 복합기 시장도 2분기 연속 전년 동기 대비 하락세를 기록했다. 잉크젯과 레이저 프린터와 복합기를 모두 합친 전체 사무기기 시장도 2007년 281만대 규모에서 지난해 255만대로 감소했다. 강병준기자 bjkang@etnews.co.kr

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