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카테고리 : 레포트 > 사회과학계열 파일이름 :구매자 행동모델.doc 문서분량 : 3 page 등록인 : fancase 문서뷰어 : 
MS-워드뷰어프로그램등록/수정일 : 08.09.08 / 08.09.08 구매평가 : 
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- 구매자 행동모델 (소비자의 정보처리 과정) 자극 → 지각 학습과정 → if 잠재고객 → then 저장 → if 구매자 → then 구매자 Black Box → 구매자 Response 자극 → 지각과정(노출 감각 주의 해석) → 학습과정(지각결과 저장) ▶ 지각과정 ① 노출(Exposure) --- 자발적, 비자발적 노출 ② 감각(Sensation) --- 주관이 배제된 객관적 현상 ③ 주의(Attention) --- 감각결과에 대한 적절한 의미부여 해석하기 좋게 지각적으로 조직화함 ④ 해석(Comprehension) --- 지각적 범주화와 지각적 통합 ▶ 주의의 선택성 - 우선 순위가 높은 것에만 주의를 기울일뿐, 낮은 쪽은 자연히 무시하는 현상 → 고객이 나의 얘기에 주의를 기울일 수 있는 환경을 만드는 것이 중요! ▶ 주의의 강도성 - 중요한 일에 더 많은 주의를 기울이게 되는 현상(오디오 vs 아파트) - 환기수준(=의사결정을 할 때 마음속에 생기는 긴장도)의 영향을 받음 - 환기수준(=긴장도)이 높을수록 주의의 범위는 좁아지고 환기수준이 낮을수록 주의의 범위가 넓어 정보처리능력이 떨어짐 예) 비자금 숨긴 곳 모름 집안에 벗어놓은 시계나 지갑을 못찾음 → 의사결정시 긴장도가 지나치게 높거나 지나치게 낮으면 정보처리능력이 떨어짐 ▶ 요크스 다드슨의 법칙 정보처리능력 ① 주의가 산만하여 쓸데 없는 정보에도 신경을 쓴다 `안녕하세요 어서오세요. 바쁘지 않으시면 차한잔 드시지요 ` ② 주의가 적당히 집중되어 중요 정보를 이용함 제품에 대한 정보를 손님이 납득할 수 있도록 친절하고 자상하게 설명해줌 ③ 주의의 범위가 협소해져 중요 정보마저 이용 못함 `5년, 10년 쓸것이니까 5만원 더 쓰시고 좋은 걸로 하시죠 ` 구매결정에 이르게 되면 이걸 살까 저걸 살까 하고 고민하게 된다. 환기수준이 최고조에 이른 고객은 마지막으로 판매원이 제공한 정보에 따라 제품을 선택하게 된다....
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