해피레포트 - [경영.경제 협상론] 사례로 살펴본 협상론

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국가간,기업간의 사례를 들어 협상의 정의 및 과정을 알아본다.

본문일부/목차
목 차 Ⅰ. 협상의 정의 Ⅱ. 국가 간의 협상 Ⅲ. 집단 간의 협상1 GM,美서 대우車 인수 발표 Ⅳ. 집단 간의 협상2 르노(프랑스) 삼성자동차 인수 Ⅴ. 협상의 중요성 Ⅰ. 협상의 정의 협상이란 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논함으로 정의 할 수 있다. 정치적인 해석으로는 둘 이상의 나라가 통첩(通牒), 서한(書翰) 따위의 외교 문서를 교환하여 어떤 일에 대하여 약속하는 일. 또는 그런 약식 조약. 조약과 달리 국가 원수나 국회의 비준을 필요로 하지 않으며, 주로 특정 지역에서 친화적 국제 관계를 맺을 때에 행한다. negotiation이란 단어를 살펴보면 협상의 의미를 조금 자세히 알 수 있다. ① 교섭의 의의:분쟁 당사국이 서로 대화를 통하여 각자의 주장을 조정하여 분쟁을 평화적으로 해결하는 일반적인 외교교섭이다. 교섭의 대상이 되는 분쟁은 법률적 분쟁이건 비법률적 분쟁이건 상관없다. 일반 국제법상 대화 또는 타협을 통하여 분쟁을 어떠한 형식으로 논의하고 어떠한 기초에서 해결할 것인가 하는 것은 당사자들의 자유이다. 교섭에 의하여 당사자간의 국제법상의 관계 또는 권리의무가 재확인되기도 하고 변경되기도 한다. 분쟁의 해결방법 중 교섭은 가장 평화적인 것이다. ② 분쟁처리방식:교섭에 의한 분쟁의 처리는 전적으로 당사국간의 합의로 성립되며 어떠한 객관적 제한도 받지 않는다. 이런 점에서 분쟁해결을 위한 제3자의 개입을 필요로 하는 다른 평화적 해결방법과 구별된다. 제3자의 개입은 당사자들의 자유이다. 교섭을 받으면 그 내용에 대하여 가부의 태도를 취하든지 아니면 수정제의하는 것이 원칙이고, 교섭 그 자체를 거부하는 것은 국제법상 용인되는 것이 아니다. 만일 외교교섭을 거절하는 것이 일반적으로 인정된다면 국제법 그 자체의 존립의의가 없어지기 때문이다. 대부분의 국제조약에서 ‘교섭의무’를 규정하고 있는 것은 이와 같은 일반 국제법상의 규칙이 존재하고 있다는 것을 입증하는 것이다. ③ 교섭절차:대부분의 국가는 서로 상주 외교사절단을 파견하고 있으며 그것을 통하여 외교교섭을 전개하고 있다. 때에 따라서는 특별한 목적을 위하여 임시로 특별사절을 파견하여 교섭을 하기도 한다. 상주 외교사절단의 설치 여부, 교섭에 임하는 대표자의 선정은 당사국이 합의하여야 한다. 자국에 불리한 대표자는 거절할 수 있기 때문이다. 그런데 외교교섭은 분쟁을 평화적으로 해결하기 위한 다른 구체적 행동에 선행하여 전개되는 것이 일반적이므로 이런 점으로 볼 때는 교섭이 분쟁처리의 방법이라고 말할 수는 없다. 그러나 분쟁당사국을 지배할 수 있는 강력한 중앙집권적 해결수단은 현실적으로 없기 때문에 분쟁처리를 교섭에 의하여 처리하려는 규정을 국제조약에 포함시키는 경우가 많다. 그리고 외교교섭의 활동은 분쟁해결을 위한 어떤 방법의 전제가 된다고 규정한 일반적 조약이 적지 않으며, 국제연합 안전보장이사회나 총회에서 분쟁당사국에 교섭을 통한 평화적 해결을 꾸준히 요구하고 있는 것으로 보아 현대 국제법은 교섭을 분쟁처리의 한 수단으로 제도화시키려는 경향이 있다. Ⅱ. 국가 간의 협상 한.미 자유무역협정(FTA) 한.미 자유무역협정을 통해 협상에 대해 좀 더 자세히 살펴보자. 미국과의 자유무역협정에서 기대되는 효과는 다른 어느 나라와의 자유무역협정 효과보다 훨씬 크다. 한마디로 우리 경제의 새로운 도약의 전기를 제공할 것이다. 그래서 기왕 자유무역협정을 하려면 미국과 하는 것이 다른 자유무역협정을 쉽게 하는 방법이다.

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협상사례 한.미 FTA GM대우 르노삼성자동차 인수합병협상

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