해피레포트 - 서버업체 "전문 유통사 키운다"

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서버업체 "전문 유통사 키운다"

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서버업체가 전문 유통업체 육성에 적극 나서고 있다. 31일 한국HP·한국후지쯔 등 주요 서버업체는 기존 총판 업체 외에 제품 별 협력사를 구축하고 이를 육성하기 위한 다양한 협력 프로그램을 내놓고 있다. 신제품으로 새 시장을 개척하기 위해서는 일반 총판보다도 제품의 지식과 영업 노하우로 무장한 ‘스페셜’ 유통업체가 필요하다는 판단 때문이다. 한국HP는 블레이드 서버 판매를 위해 ‘블레이드 엘리트 파트너(BEPP)’라는 프로그램을 도입하고 9개의 전문 블레이드 채널을 발굴 중이다. 이들은 앞으로 블레이드 서버와 관련한 영업·컨설팅·기술지원을 전담하게 된다. HP는 이에 앞서 영우디지탈· 정원엔시스템 등 7개의 스토리지 전문 채널사도 발굴했다. 한국후지쯔도 지난해 처음으로 유닉스 서버 총판 업체로 KCC 정보통신을 영입한 데 이어 최근 신세계I&C를 총판업체로 영입할 계획이다. 한국후지쯔는 신세계I&C를 신세계 그룹사를 포함한 유통·제조업 분야 전문 유닉스 서버 공급 업체로 육성키로 했다. 또 KT네트웍스와 스토리지 전문 총판 계약을 맺고 엔터프라이즈 스토리지 ‘이터너스 시리즈’ 를 공급할 계획이다. 이와 함께 인텔 서버를 공급해 온 남선산업과 엔빅스도 각각 유닉스 서버 지방 총판과 블레이드 서버 총판으로 영입키로 하고 막바지 협상을 진행 중이다. 중견·중소(SMB) 시장 확대를 위해 전문 솔루션을 가진 독립 소프트웨어벤더(ISV)를 협력사로 끌어들이는 사례도 늘고 있다. 한국썬은 리셀러를 기존 60여 개에서 40여 개로 줄였지만 ISV를 유통 협력사와 마찬가지로 통합 지원하는 새 협력 프로그램 ‘썬 파트너 어드밴티지 프로그램’을 발표했다. 이는 기존 지원 프로그램 ‘아이포스’를 유통 협력사 뿐만 아니라 ISV에도 확대 적용하는 게 골자다. ISV업체는 썬 제품에 대해 교육, 기술, 마케팅, 영업 등을 지원받을 수 있어 간접적으로 썬 제품을 판매하는 업체가 늘어나게 된다는 게 한국썬 측의 설명이다. 이 밖에 한국 IBM도 블레이드 서버와 스토리지 등 판매를 위해 전문 총판 1,2개를, 하위 협력사를 2배 이상 공격적으로 늘릴 방침이다. 한국후지쯔 이영환 부장은 “한정된 자원으로 유통망을 확보하기 위해서는 전문 총판이나 유통업체를 키우는 것이 점차 중요해 지고 있다”고 말했다. 류현정기자@전자신문, dreamshot@

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