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카테고리 : 레포트 > 기타 파일이름 :020730.gif 문서분량 : 1 page 등록인 : etnews 문서뷰어 : 
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- <중동·아프리카 IT시장을 잡아라>(10/끝)무역클레임과 대응방안(하)
- 본문일부/목차
- ▲무역 클레임 사례 1
△샘플과 다른 제품이라고 트집잡아 화물 인수거부
국내 A사는 남아공 요하네스버그 소재 T사에 지급인도조건(DP)거래방식으로 원단 수출계약을 체결한 후 미화 1만달러 상당의 물품을 선적하고 대금결제를 기다리고 있었다. A사는 첫번째 거래이고 남아공 시장에 대해 잘 모르는 관계로 ‘일람불 환어음(LC at sight)’거래를 고집했지만 남아공 업체인 T사는 현지 전통 거래 방식이 인수도조건(DA)라는 점을 들어 DA조건을 요구했다. A사는 아프리카 시장 개척에 상당한 열의를 갖고 있어 T사의 요구를 받아들였다.
A사는 DA를 계약조건으로 선적도 마치고 대금결제만 기다리고 있는데 T사로부터 선적된 제품이 당초 받았던 샘플과 차이가 난다는 통보를 받았다. 대금결제일이 다가오는 시점에서 품질불량 통보는 지불을 거절한다는 것과 동일한 것이라 A사는 매우 당황했다. 하지만 샘플과 선적된 물건에 차이가 난다는 바이어 의견은 사실로 밝혀졌고 이에 A사는 어느 정도 손해 감수를 위해 기존에 제안(오퍼)했던 가격보다 낮은 가격으로 물건을 인도하기 위해 T사와 협상을 벌었지만 T사는 이를 거부했고 이미 남아공에 도착한 제품은 세관에 방치되게 됐다.
A사 입장에서 취할 수 있는 최후의 방법은 이미 남아공에 도착한 제품을 다시 한국으로 갖고 오는 것이었지만 이 또한 세관측의 늑장 행정으로 해결되지 못했다.
△예방 및 대응방안
샘플과 실제 선적된 물건이 상이한 데 따른 무역 클레임은 남아공뿐 아니라 아프리카 전역에서 보편적으로 일어나고 있는 문제로 특히 기계류 등의 경우 정도가 매우 심하게 나타나고 있다. 남아공의 경우 은행 우대금리가 16%로 수입상, 도매상, 소매상에 이르는 유통상별로 신용거래가 일반화돼 있어 수입업자는 보통 90∼120일 정도의 DA거래를 요구하는 것이 일반적인 관행이다.
A사의 경우 바이어가 의도적으로 제품 인수를 거부한 악성 클레임은 아니지만, 이러한 외상 거래 관행 때문에 수입업자의 재정상태가 어려워지거나 시장이 침체될 경우 의도적인 악성 클레임이 빈발할 가능성이 높으며 문제 발생시 해결이 어렵다는 특징을 갖고 있다.
악성 클레임 방지를 위해서는 초기 거래시 ‘LC at sight’ 형식으로 거래하는 것이 가장 바람직하며 바이어가 이를 수용하기 힘들 경우 90일 유전스(Usance) LC거래로 유도해야 한다. 남아공은 대형 은행이 많은 관계로 시중 4대 은행인 ABSA, 네드뱅크(Nedbank), 스탠더드은행(Standard Bank), 퍼스트국제은행(First National Bank)가 지급 보증한 유전스 LC는 믿을 수 있다.
부득이 DA로 거래를 할 경우 상대방의 신용과 평판 등에 대한 주변 조사를 최대한 실시함과 동시에 공신력 있는 신용평가 기관이나 KOTRA 등을 통해 철저한 신용점검을 해 보는 것이 바람직하며 반드시 수출보증 보험 부보가 필요함에 유의해야 한다.
▲무역 사기 사례 2
△선적서류 하자에 의한 클레임
필름을 제조하는 국내 K사는 이스라엘의 L사로부터 라미네이팅 필름 3만달러 어치를 주문 받았다. K사는 이스라엘시장에 처음 진출이어서 좋은 가격조건을 제시했고, 추후 대금미결제 문제도 피하기 위해 지불조건을 신용장(LC)거래로 하는 등 첫 거래에 따른 세심한 주의를 기울였다. 그러나 선적후, L사는 서류하자를 트집잡아 선적서류 매입을 거부했다. LC상에는 단위가 두루마리(rolls)로 되어 있으나, 선하증권(BL)상에는 개수(pcs)로 기재돼 있는 것이 하자라는 수입상의 주장이었다.
K사는 ‘rolls’와 ‘pcs’는 문제가 되지 않다며 항의를 해 보았지만 수입상은 상대조차 해주지 않았다. 이에 K사는 가격을 인하해 줄테니 물건을 인수해 달라고 사정해 전체 대금의 50%만 받고 거래를 종결했다.
△예방 및 대응방안
한국 업체들의 약점 중 하나가 계약서나 서류 작성시 세심한 주의를 기울이는 것이 부족하다. 이는 매우 기본적인 사항인데도 상당수 국내 업체들이 이로 인해 손해를 보는 경우가 많다. 특히 이들 바이어는 의문점 하나도 빼놓지 않고 분명하게 체크하며, 상대방의 실수를 발견하게 되면 이를 이용해 자신에게 유리한 상황으로 몰고 가는 경우가 많다.
▲무역 사기 사례 3
△신발 수출 마켓클레임 사례
국내 S사는 이스라엘의 A사로부터 유월절 구매시즌에 사용할 신발 4컨테이너(약 18만달러 규모)를 주문 받았다. 선적조건은 4월 유월절에 맞추기 위해 3월 한달간 매주 1컨테이너씩 보내기로 하고, 지불조건은 과거 상사에 있을 때 거래를 해봤던 바이어이기 때문에 바이어의 요청에 따라 DA 90일로 했다.
그러나 S사는 3월 선적시에 세번째와 네번째 선적분이 자체 사정으로 일주일씩 연기되었고, 이를 바이어로부터 구두 양해를 받았다. 이스라엘 바이어는 첫 선적분만 대금을 지불하고 나머지 세번의 선적분에 대해서는 판매시즌을 실기하였다는 이유로 대금지불을 거절하고 오히려 선적지연으로 인해 자신이 신용상실, 고객상실 등의 손해를 보았다고 손해배상을 수출자에 요구했다.
이에 수출자는 선적지연이라는 과실이 있었기 때문에 나중 3컨테이너분의 대금 중 3분의 1을 깎아주고 나서야 문제를 해결했다.
△예방 및 대응방안
이번 건은 이스라엘과 팔레스타인의 유혈충돌로 시장이 위축돼 구매시즌에 바이어가 예상했던 만큼 물건이 팔리지 않자 수출자의 선적지연을 핑계삼아 가격을 인하하는 전형적인 마켓클레임 사례다. 이스라엘의 소비재 수입상들은 외상으로 물건을 들여와 판매한 후 그 돈으로 대금을 지불하는 경우가 많다. 이때 판매가 수입상이 원하는 대로 되면 문제가 없지만, 시장상황이 나빠져 판매가 부진할 경우에는 수출자의 과실이나 물건의 하자 등을 이유로 들어 클레임을 제기하고 가격인하를 요구해 자신의 손해를 만회하려는 경우가 많다. 시황에 따른 마켓클레임은 가격을 인하해 주거나 차기 선적시 물건으로 보상해 주는 등 타협하는 수밖에 없다. 따라서 계약조건은 가능한 이행하고, 불가피할 시에는 문서로 모든 것을 남겨두는 등 수출자가 세심한 주의를 기울이는 것이 최선의 방책이다.
▲아프리카 주요국 무역 가이드
경제적 상관행상 아프리카는 사하라 이남지역의 남아프리카공화국, 나이지리아, 케냐 등 블랙 아프리카를 의미하며 이들의 비즈니스 문화는 나라별로 상이한 특징을 갖고 있다.
남아공 바이어의 경우 다양한 가격 비교로 최저 가격을 선택한다. 또한 시장이 크지 않다는 것을 강조하며 독점 에이전트 계약을 요구한다. 참고로 상담약속을 자신의 사무실로 정하거나 재고현황, 사무실 현황, 회사 운영상태를 보여주는 바이어는 유력 바이어일 가능성이 높으며 상담이 잘 될 경우 직접 자신의 집으로 초대하는 경향이 있다.
나이지리아 바이어와 계약할 경우에는 구두 약속을 믿지 말고 필히 현금이나 전신환(TT) 수령 후 생산을 개시해야 한다. 바이어가 급할 경우 하루에도 수십번씩 연락을 하지만 큰 관심이 없을 경우 면담 요청을 수십차례 해도 대응하지 않는 경우가 있다. 또 대부분의 바이어가 전문 품목 없이 5, 6개 품목을 취급하는 것이 일반적이며 팩스조차 갖고 있지 않는 바이어가 많다. 하지만 대개 이들의 현금 동원 능력은 매우 대단하다. 유력 바이어들은 과시를 위한 말이 많지 않으며 대금 결재 방법에서 웬만한 요구를 수용하는 경우가 많다.
케냐 수입시장의 경우 다품종 소량시장으로 주로 중동 UAE의 두바이를 통해 이뤄지고 있다. 이에 따라 가격 및 거래조건이 규격화돼 있으며 특히 거래조건은 유전스 LC 90∼120일이 일반적이다. 현지 유력 바이어는 대부분 자신이 직접 제조업체를 소유하고 있는 경우가 많다.
짐바브웨의 수입바이어는 대부분 백인으로 유럽 바이어와 큰 차이가 없다. 흑인의 경우 계약 과정에서 부풀려 말하는 경향이 있으나 대개 사기를 위한 것은 아니다. 유력 바이어는 상품에 대한 지식을 확실히 갖고 있다. 반면에 불필요한 것을 요구하거나 주재국 정부 고위인사와 유대관계가 있음을 강조하는 경우 불량 바이어일 가능성이 높다.
알제리 바이어들의 경우 독점 에이전트를 요구하는 경우가 많으며 주로 무료 샘플 요청을 많이 한다. 성질이 급해 구두 계약상에 긍정적인 반응을 보이지만 세부 계약체결단계에서 말을 바꾸는 경우가 있다.
<아프리카 주요국 바이어 신뢰도>
국명 시간약속 계약이행 바이어 선물용품
남아공화국 잘 지키지 않음 잘 지키지 않음 필기구, 와인
나이지리아 잘 지키지 않음 잘 지키지 않음 손목시계
케냐 잘 지키지 않음 잘 지키지 않음 한국 토산품, 필기류, 전자시계류, 넥타이 등
알제리 잘 지키지 않음 보통 넥타이, 손수건, 전자계산기 등
짐바브웨 잘 지키는 편 잘 지키는 편 시계, 전자계산기 등
코트디부아르 잘 지키지 않음 잘 지키지 않음 인삼차, 와인
▲아프리카 주요국 비즈니스 체크 포인트
△남아공:과거 인종차별, 높은 범죄율, 다인종 다종교, 백인들의 상권 장악, 에이전트 위주 시장, 애프터서비스 위주 시장, 유통 마진이 높은 시장, 남녀 평등, 이중 소비자 구조 시장, 한국인 무비자 1개월 입국 가능, 특정 종교 비판 삼가, 인종차별적 언행 삼가, 12∼1월 사이 비즈니스 중단
△나이지리아:아프리카 1위 산유국, 아프리카 1위 인구보유, 부정·부패 만연, 가격 중심 시장, 개미군단 위주, 외래인 상권 장악, 무역사기 원산지, 전문 바이어가 없는 시장, 중고·재고품 처리 시장, 특정 종교 비판 삼가
△케냐:저가격 시장, 인도인 상권 장악, 무상원조 수입비중이 높은 시장, 10∼11월 인도인 신년
△짐바브웨:아프리카 내륙 물류 중심지, 독재로 인한 정치·경제 불안, 남아공 부속시장, 경공업 발달, 정치 및 인종문제 삼가, 외환결제능력 부족
<정리=김준배기자 joon@etnews.co.kr>
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