해피레포트 - [레포트] 협상 결과 도출의 요소1 / 협상 결과 도출의 요소 1. 기대치를 끌어올리기

카테고리 : 레포트 > 기타 파일이름 :협상 결과 도출의 요소1.hwp 문서분량 : 2 page 등록인 : shehd 문서뷰어 : 한글뷰어프로그램 등록/수정일 : 09.04.07 / 09.04.07 구매평가 : 다운로드수 : 0 판매가격 : 900 원

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협상 결과 도출의 요소 1. 기대치를 끌어올리기 협상에서는 많은 것을 원...

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협상 결과 도출의 요소 ƒ. 기대치를 끌어올리기 협상에서는 많은 것을 원하고 많은 것을 얻는 사람이 승자가 된다. 기대치가 높은 사람들은 협상을 성공으로 이끌 가능성이 높다. 한 개인의 기대치는 그가 의도하는 행위 목표를 나타낸다. 이는 그 사람이 얼마만큼 원하는가를 반영한다. 기대는 성취동기와 연관이 있다. 성취동기가 높은 사람은 성공을 기대하는 것처럼 행동한다. 맥클랜드의 동료인 존 W. 앳킨슨에 따르면 사람들은 성공으로 생기는 보상과 실패로 생기는 위험 사이에서 갈등한다고 한다. 이들을 움직이는 것은 성공 욕구와 실패에 대한 두려움이다. 사람들은 개인적으로 가장 만족할 수 있는 목표를 택하되 성취욕구, 보상, 실패 위험, 성공 기대를 고려한다. 그러나 의식적으로 이런 계산을 할 수는 없다. 과거에 비슷한 상황에서 겪은 성공과 실패 경험에 근거해 최선의 목표를 찾아낼 뿐이다. 사람들은 성공의 쾌감과 실패의 불쾌감을 대비함으로써 기대치를 설정한다. 기대가 높은 것은 좋지만 비현실적으로 기대가 높은 것은 좋지 않다. 능력보다 기대가 훨씬 높은 성향을 보이는 사람들이 정신병원에 많이 들어가 있는 것을 우리는 목격한다. 성취 지향적인 사람은 성공을 기대하므로 기대치가 높다. 이들은 현실적이고 끈기가 있으며 피드백에 민감하기 때문에 성공하기도 더 쉽다. 결론적으로 성취욕구가 강한 사람이 협상을 잘한다. 높은 목표를 설정하고 그 목표 성취를 위해 헌신할 협상자는 꼭 필요하다. 그러나 잊지 말아야 할 것은 성취욕구가 강한 사람도 자기도 모르게 스스로 제 무덤을 파는 경우가 있다는 것이다. 따라서 경영자들은 자신의 협상자들과 현실적인 기대치를 협의하는 데 좀 더 과감하게 나서야 한다. „. 힘의 법칙의 이해 힘은 ‘상대의 행위에 영향을 미칠 수 있는 협상자의 능력’이다. 힘은 항상 상대적인데 이는 협상에 임하는 어느 한쪽이 ‘완전한’ 힘을 누리는 경우는 거의 없다는 말이다. 또한 힘은 실제적이거나 명백하게 드러날 수 있으며, 힘의 행사는 구...

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