해피레포트 - [레포트] 첫번째 / 협상의 이해제 1장. 협상이란 협상은 외교관이나 세일즈맨들만이 하

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협상의 이해제 1장. 협상이란 협상은 외교관이나 세일즈맨들만이 하는 전문적 행위가 아니라, 다양한 이해관계자와 의견을 조율해야 하는 우리의 일상생활은 협상행위의 연속이다. 또한 협상은 상호 이익증진을 위한 협상 당사자간의 자발적 행위이다. 역사적으로 볼 때 협상을 잘 하면 전쟁을 막는 등 국가 위기를 피할 수 있을 뿐만 아니라 개인적 위기까지 피할 수 있다. 이러한 성공적인 사례로는 고려시대 서희 장군과 거란과의 협상을 들 수 있다.사례 서희-거란의 협상 우리역사상 가장 성공적 협상고려 성종 말년인 993년에 거란의 침입이 있었다. 거란은 소손녕 휘하에 80만 대군을 몰고 고려 땅에 쳐들어 왔다. 이에 고려는 결사항전파와 화친파로 나누어졌는데, 화친파인 유교관료집단은 서경 이북 땅을 떼어주고 거란에 항복하자고 했다. 반면 고려내 강경파는 결사항전을 주장했지만 군사적으로 거란의 대군을 당해낼 수 없는 현실이었다. 이러한 국가위기 속에서 서희 장군은 수행원 몇 명만을 데리고 거란의 장군 소손녕을 찾아가 협상을 하였다. 서희 장군의 뛰어난 협상 덕분에 거란군은 자진 철군하였다. 더욱이 고구려의 옛 땅이었던 강동 6주까지 되돌려 받았다. ―서희 장군의 협상 성공요인 ①정확한 거란의 침공의중 파악 송나라 출병 시 고려의 배후 기습우려 차단 서희 장군의 거란과의 담판 성공은 상대의 의중을 정확히 꿰뚫어 보고 이를 뛰어난 협상 전략으로 잘 활용한데 있다. 거란이 고려를 침공한 의도는 고려 땅을 차기하기 위해서가 아니라 송나라 정벌에 있었다. 하지만 중국대륙으로 군사력을 남하시켰다가 송나라와 동맹관계를 맺고 있는 고려의 배 후기습을 받을까 두려웠다. 그래서 거란은 송나라로 출병하기에 없어 후환을 없애고자 고 려를 무력화시키고자 한 것이다. 이러한 침공의도를 파악한 서희는 소손녕에게 송나라와의 관계를 단절할 것을 약속하였 다. 송과의 동맹파기가 거란철군이라는 협상성과를 가지고도...

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