해피레포트 - 서버·스토리지 신유통모델 뜬다

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서버·스토리지 신유통모델 뜬다

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서버·스토리지 유통 채널이 다양해지고 있다. 21일 관련 업계에 따르면 한국IBM·한국EMC·델코리아 등이 폭넓은 고객군을 대상으로 제품을 대량 공급하는 ‘볼륨 비즈니스’를 중심으로 새로운 유통 모델을 도입하고 있어 눈길을 끈다. 이들 업체는 대기업 위주로 진행되는 하이엔드 시스템과 달리 중소기업을 대상으로 벌이는 x86서버·중소형 스토리지사업은 유통 경쟁력이 관건이라고 보고 효율적인 유통 모델 구축에 공들이고 있다. 한국IBM(대표 이휘성)은 올해 들어 볼륨 비즈니스 유통 모델을 ‘런레이트(run rate)’로 명명하고 이를 강화하고 있다. 런레이트는 유통사와 제조사가 판매 규모에 따른 가격 할인 범위 등을 사전에 정해놓은 후 실제 영업은 유통사가 독자적으로 진행하는 모델이다. 이미 가격 할인안이 확정된만큼 유통사가 일일이 할인 폭을 제조사에 문의할 필요가 없어 신속한 영업이 가능하다. 한국IBM은 x86서버 가운데 1∼2소켓 전체, 4소켓 일부, 블레이드 모델과 엔트리급 시스템p(유닉스서버) 및 스토리지 모델에 런레이트를 도입했다. 이 회사 이종영 부장은 “런레이트는 중소기업 시장 공략을 강화하기 위한 유통 모델”이라고 설명했다. 한국EMC(대표 김경진)도 이와 유사하게 중소형 스토리지 솔루션을 중심으로 제품 구성 및 가격을 패키지화해 유통사에 공급하는 것을 준비 중이다. 유통사는 소비재를 팔듯이 사전에 규격화된 제품을 대량 판매할 수 있다. 한국EMC는 이달 구체적인 내용을 확정한 후 다음달 시행할 예정이다. 델코리아(대표 김인교)는 지난해 본사 차원에서 발표한 ‘파트너 다이렉트’를 국내에 도입하고 있다. 델 특유의 직접판매 모델을 보완하기 위해 마련된 파트너 다이렉트는 재고를 유통사에 남기지 않는다는 점에서 차별화된다. 기존 모델이 유통사가 제조사로부터 대량으로 물량을 넘겨받은 뒤 사후 영업으로 재고를 소진하는 방식이었다면 파트너 다이렉트는 유통사가 고객사와 판매계약을 먼저 해야 델에 제품을 주문할 수 있는 ‘선수주 후주문’ 형태다. 델은 21일 국내에 출시한 이퀄로직 스토리지 제품군에 이와 유사한 간접판매 모델을 처음으로 적용했다. 이호준기자@전자신문, newlevel@

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