해피레포트 - [레포트] 갈등과 협상 / 협상의 5대 요소 협상 목표 협상자가 얻고자하는 것

카테고리 : 레포트 > 기타 파일이름 :갈등과 협상 .ppt 문서분량 : 17 page 등록인 : image 문서뷰어 : MS-파워포인트뷰어프로그램 등록/수정일 : 08.01.29 / 08.01.29 구매평가 : 다운로드수 : 5 판매가격 : 1,100 원

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협상의 5대 요소 협상 목표-협상자가 얻고자 하는것, 기대하는 성과. 낙관적 목표설정 과거 협상 전례나 경험등에 비추어볼때 현실적으로 실현 가능. 협상력-협상목표를 달성할 가능성을 높이는 여러가지 수단(압력,위협,통제,마음을 바꾸는 힘) 쉘은 벶下纘戮遣諮【 자신이 원하는 것을 얻어낼 수 있는 능력 협상력 3대 결정요인 1.협상자의 지위(Position Power) 조직내지위 높음- 내부협상 성공가능성 큼- 협상자 신뢰도가 강함- 강한 협상력. 2.시간적 제약(deadline) 시간에 쫓길수록 협상력은 약해진다. murphy의 법칙 마감시간이 가까울수록 앙보하려는 측면 강하다. 협상의 5대 요소 3.상호의존성(inerdepedence) 상대에대한의존성이 큰 쪽의 협상력이 약하다.(US Airline의 신형 점보기 구매 협상) 표 관계-협상자간의 깊은 관계가 형성되면 높은 협상성과를 기대할 수 있다.(관계지향 협상문화 정보,사실지향 협상문화) BATNA-협상자가 합의에 도달하지 못할 경우 택할 수 있는 다른 좋은 대안(Texas-Houston전력회사) 정보-협상에서 정확한정보를 가지고 있다면 상대에게 효율적인 요구를 할 수 있다. 협상 테이블 이야기 3. 협 상 1) 협상이란 -상호작용적인 의사소통을 통하여 당사들이 원하는 무엇인가를 얻어내는 것 (리차드 쉘) -서로 물질과 서비스를 교환하기 위해 교환율을 약정하는 과정 협상의 전제 상황과 특징 -중개자 없이 맞대고 있는 두 주체가 있다. -이해관계가 상충된다. -두 주체가 싸움보다는 타협이 유리하다고 생각한다. (서희 강동6주,이라크전쟁) -타협의 결과로 인하여 두 주체의 입장이 달라진다. -현 상태에서 두 주체가 서로 연결되어 상호의존 관계에 있기 때문에 관계를 무작정 끊을젨 수 없다. (한미관계) -갈등해...

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