해피레포트 - 시스템 유통업계 "솔루션이 날개"

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시스템 유통업계 "솔루션이 날개"

본문일부/목차
하드웨어 유통 사업에 집중했던 시스템 유통업체가 잇따라 솔루션 사업을 강화하고 있다. 이는 하드웨어가 판매 마진 확보가 어려운데 반해 솔루션을 탑재해 부가가치를 높이면 20％ 이상 높은 이익을 누릴 수 있기 때문이다. 이에 따라 주요 업체는 관련 솔루션을 잇따라 도입하고 기술 엔지니어를 확보하기 위해 적극 나서고 있다. 주요 유통업체는 이른바 ‘뜨고 있는’ 솔루션 찾기에 주력하고 있다. 실시간 데이터 보호(CDP)·가상 테이프 라이브러리(VTL)·재해복구(DR) 등 하드웨어와 시너지를 낼 수 있는 제품이 주요 공략 대상이다. 권주현 예지정보기술 사장은 “고객사에 솔루션을 공급하면 이에 따른 하드웨어 선택은 유통업체의 몫”이라며 “하드웨어 보다 솔루션의 비중이 점차 커지는 상황”이라고 말했다. 실제 일부업체는 이미 솔루션으로 짭짤한 수익을 올리고 있다. 예지정보기술은 팔콘스토어 ‘VTL’·‘CDP’를 비롯해 DR 솔루션 ‘IP스토어’을 유통하면서 매출이 크게 늘었다. 규모 뿐 아니라 수익성도 크게 개선됐다. 예지정보기술 측은 “HP ‘오픈뷰’와 팔콘스토어 제품을 유통하면서 경기의 영향을 덜 받고 있다”면서 “데이터복구와 매니지먼트 분야 관심이 커지면서 KT에 DR 솔루션 구축을 완료했고 롯데정보통신·군인공제회 등에도 솔루션 공급을 확정했다”고 말했다. 예지정보는 최근 10여명의 엔지니어를 새로 고용했다. 일근인프라도 병원 등 의료기관에 특화 솔루션 기반으로 하드웨어 판매를 시작해 시너지를 올리고 타임디지탈과 인터아이코리아는 캐드와 오토캠 솔루션을 취급하면서 워크스테이션 판매가 덩달아 성장했다. 일근인프라 측은 “치열한 경쟁 상황에서 차별 아이템은 필수”라며 “솔루션을 통해 유지보수 기회가 생긴다는 점도 솔루션 중심 영업의 장점”라고 설명했다. 솔루션에 뛰어드는 업체도 크게 늘고 있다. 후지쯔 시스템을 유통하는 청호컴넷은 후지쯔-지멘스 VTL 솔루션 ‘센트릭스토어’ 사업을, 아이오테크도 IBM 시스템을 다루면서 백업 솔루션 분야에 뛰어 들었다. 이민섭 아이오테크 팀장은 “기존에는 하드웨어 비중이 압도적으로 높았는데 내년에는 솔루션 비중이 5대5까지 올라갈 것”이라며 “솔루션 비중이 높아지면서 수익성도 크게 개선되고 있다”고 말했다. 황지혜기자@전자신문, gotit@

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