해피레포트 - 협상과 대화의 중요성과 요령과 방법 (기업경영론)

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[벤처기업 경영론] 협상과 대화의 중요성과 요령과 방법... 4 pages 800 원

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본문일부/목차
협상과 대화의 중요성과 요령 형제가 빵 하나를 가지고 나누어야 하는 상황을 상정해 보자. 둘이 똑 같이 나누자는 데는 합의하였지만, 현실적으로 정확하게 이등분 하는 것이 그리 쉬운 일이 아니다. 이럴 때 사용하는 방법이 소위 “어머니와 파이”의 지혜이다. 즉, 형이 빵을 자르고, 대신 동생이 선택권을 가지는 방법이다. 이 방법을 택하면, 자르는 권한을 가지는 사람은 가능한 정확하게 자르려고 노력할 것이고 선택권을 가진 사람은 자신이 먼저 어떤 빵 조각을 가질 것인가를 결정하게 됨으로 매우 공평한 협상방법이 된다는 것이다. 실제 협상에 있어 이러한 방법은 매우 유용한 것이다. 여기에 근간이 되는 기본 정신은 가능한 많은 대안을 가지고 협상에 임하라는 것이다. 그리고 가능한 많은 협상요소를 끌어들이는 것이 협상을 용이하게 한다. 협상을 준비하는 과정에서 맨 처음 해야 할 일은 상대방의 이익이 될 수 있는 모든 요소를 가시화하는 것이다. 두 번째는 이제 이러한 요소를 결합하여 여러가지 대안을 만드는 일이다. 그리고 그 여러가지 대안 중 서로에게 이익이 되는 대안을 골라가는 과정이 협상의 주요 토론이라면 그 협상은 성공할 가능성이 매우 높아진다. 상품의 거래에 있어 가격이 가장 중요한 변수임에는 틀림없다. 임금협상에 있어서도 절대적인 금액이 절대적 변수임에는 분명하다. 그러나, 어느 거래이건 가격뿐 아니라 그 외 여러가지 변수가 있다. 그리고 변수 하나하나에 협상의 여지가 반드시 있기 마련이다. 즉, 가격은 여러가지 변수 중 하나에 지나지 않는다는 것을 알아야 한다. 가격을 가지고 협상이 난항을 거듭하고 있을 때 AS문제를 새로운 요소로 끌어 들이는 것도 하나의 방법이며, 본 협상 내용에는 없지만 배달시기, 주문수량과 같은 새로운 요소를 협상대안에 하나의 요소로 집어넣는 것은 매우 일반적인 상식이기도 하다. 상대와 접촉하기 전에 구체적이고 정확하며 적절한 목표를 명확하게 세워야 한다. -이것이 사전포석이다. 그것은 최종합의에서 얻고 싶어 하는 무엇이다. 설득자는 이유를 제시하지만 협상가는 양보를 제공한다. 상대방은 당신의 이유를 좋아할 수도 있고 싫어할 수도 있지만, 양보는 누구나 좋아한다. 언제나 설득에 온 정성을 들여 먼저 시도하라. 설득은 협상보다 더 신속하고, 더 쉬우며, 더 편안하고, 무엇보다도 더 저렴하다. 그러나 설득을 통해 합의를 이끌어낼 수 없다면 양보를 가지고 협상을 할 수밖에 없는데, 양보의 대가는 비싸다. 그러나 그중에서도 윈-윈 협상만이 효과를 볼 수 있는 유일한 협상이다. 윈-루즈 협상가는 단지 그 순간의 거래에서 나타나는 즉각적인 성과의 극대화에만 힘쓸 뿐, 그것이 미치는 결과에 대해서는 개의치 않는다. 반면 윈-윈 협상가는 계속 이루어질 거래를 고려하여 한 번에 실을 수 있는 적재량에 합리적으로 대처함으로써 그로 말미암아 얻게 될 궁극적인 성과를 극대화하려고 하며, 상대방 역시 자신이 합리적으로 잘 대처했다는 느낌을 갖게 만든다. 주어진 파이를 나누기만 하는 협상에서는 어느 한 쪽이 손해를 보거나 불이익을 보는 현상이 일어나기 마련이다. 하지만, 훌륭한 협상가라면 제로섬 게임에서 협상의 당사자들이 서로 만족할 수 있는 조건들을 도출해 낼 수 있어야 한다. 제로섬 게임을 서로가 만족하는 게임으로 바꾸는 것, 혹은 대부분의 협상을 서로가 만족하는 방향으로 진행하는 것, 그것이 진정한 협상가의 특성이다.

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