해피레포트 - 목표시장 선정과 시장 포지셔닝

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본문일부/목차
목표시장 선정과 시장 포지셔닝 목차 * 목표시장 선정과 시장 포지셔닝 Ⅰ. 목표시장 선정은 어떻게 하는가? 1. 세분시장의 평가 2. 목표시장 선정 전략 3. 제품/시장 그리드를 이용한 세분시장 평가 및 목표시장 선정 4. 틈새시장 전략 Ⅱ. 시장 포지셔닝은 어떻게 결정하는가? 1. 시장 포지셔닝이란 무엇인가? 2. 성공적 포지셔닝 전략의 유형 I. 목표시장 선정은 어떻게 하는가? 1. 세분시장의 평가 목표시장 선정은 시장세분화에 의해서 나누어진 각 세분시장을 평가하여 어떤 시장에 그리고 얼마나 많은 시장에 진출할 것인가를 결정하는 것이다. 즉, 각 세분시장을 시장의 크기 및 성장률, 시장의 구조적 매력도 그리고 기 업의 목표와 자원에 의해서 평가하여 자기 기업의 목표시장을 선정하는 전략 이다. 목표시장을 선정하기 위해서는 먼저 각 세분시장에 대하여 아래 세 가 지 요인을 중심으로 평가를 해야 한다. 첫째, 세분시장이 적정한 규모와 성장성을 갖고 있느냐 하는 것이다. 물론 "적정한 규모"란 상대적 개념으로 대기업은 매출액 규모가 큰 시장을 선호하 며 소규모 시장은 되도록 피하려 한다. 반면 중소기업은 많은 자원이 소요되 는 대규모 시장을 회피한다. 시장의 성장률도 중요한 평가요인이다. 왜냐하 면 일반적으로 기업들은 매출 및 이익이 늘어나는 시장을 원하기 때문이다. 그러나 한편으로 이 같은 성장시장에는 경쟁자가 신속하게 진입하여 수익성 이 급격하게 떨어지는 단점도 있다. 둘째, 세분시장이 수익성이 있느냐 하는 점이다. 즉, 장기적 인 수익성의 측 면에서 얼마나 매력적인가 하는 것이다. 이와 같은 시장의 수익성에 큰 영향 을 미치는 것이 경쟁구조 및 경쟁의 정도이다. 경쟁이 심한 경우에는 시장의 규모가 크더라도 시장의 수익성은 떨어진다. 좋은 예로 최근 우리나라의 이 동통신 시장을 들 수 있다. 이동통신 시장의 경우 현재 3개 기업이 포화상태 에 달한 이동전화 시장을 놓고 경쟁 중이다. 국내 이동통신 시장은 규모는 크 지만 이미 성숙기에 도달하여 신규 가입자가 줄어들고 있어, 경쟁은 점점 더 심해지고 있으며 수익성은 떨어지고 있다. 따라서 목표시장 선정 시 시장의 규모, 성장률도 중요하지만 수익성도 같이 고려하여야 한다. 특히 신규시장 진출 시 시장의 수익성 전망을 평가하기 위해서는 동일산업내 경쟁자뿐만 아 니라 잠재적 진출기업, 대체재 공급기업, 구매자 그리고 공급자들의 협상력 및 시장진출 여부를 잘 살펴보아야 한다. 셋째, 기업의 목적과 가용자원을 고려하여 세분시장을 평가해야 한다. 비 록 시장이 매력적이라 할지라도 기업의 장기적 목표와 맞지 않는다면 목표시 장으로 선정될 수 없으며, 또한 기업의 목표와 부합된다고 하더라도 그 시장 에서 성공하기 위해서 필요한 자원과 핵심 역량을 우리 기업이 갖고 있는지를 살펴보아야 한다. 각 세분시장에는 나름대로 성공하기에 필요한 요소들이 있 으며 기업이 이처럼 성공에 필요한 한 가지 이상의 역량을 보유하고 있지 못 하다면 그 시장은 목표시장으로 선정될 수 없다. 또한 필요한 역량을 가지고 있어도 경쟁자보다 뛰어난 우위를 제공할 수 없는 경우에는 그 시장에 진출 ...이하 생략(미리보기 참조)

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