해피레포트 - 고객중심 인적판매, 영업전략과 관계마케팅

카테고리 : 레포트 > 인문,어학계열 파일이름 :고객중심 인적판매, 영업전략과 관계마.hwp 문서분량 : 8 page 등록인 : ghkddmlfhr 문서뷰어 : 한글뷰어프로그램 등록/수정일 : 11.08.05 / 11.08.05 구매평가 : 다운로드수 : 0 판매가격 : 2,500 원

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본문일부/목차
고객중심 인적판매, 영업전략과 관계마케팅 목차 * 고객중심 인적판매/영업전략과 관계마케팅 Ⅰ. 인적판매/영업전략은 어떻게 결정되나? 1. 인적판매 또는 영업이란 무엇인가? 2. 인적판매원의 역할 3. 인적판매의 판매과정 Ⅱ. 관계마케팅 영업/고객관리는 어떻게 하나? 1. 관계마케팅이란 무엇인가? 2. 관계마케팅의 원칙 3. 고객중심 관계마케팅 영업과 고객관리 4. 관계마케팅 기법과 수단 5. 관계마케팅의 성공 요건 * 고객중심 인적판매/영업전략과 관계마케팅 I. 인적판매/영업전략은 어떻게 결정되나? 1. 인적판매 또는 영업이란 무엇인가? 많은 기업에 있어 인적판매, 즉 잠재적 구매자에게 인적 접촉을 통하여 촉 진활동을 실시하는 것은 효과적인 마케팅에 필수적인 요소 중의 하나이다. 보험회사의 촉진전략은 대규모의 영업인력에 초점을 맞춘다. 대부분의 기업의 판매기능은 급속히 변하고 있다. 어떤 경우에는 그 변화 가 단순히 영업사원의 명칭이 고객관리자로 바뀌는 피상적인 경우도 있지 만, 많은 기업들이 자신들의 영업인력에 커다란 변화를 가하고 있다. 판매역 할이 확대되고 어떤 경우 그 기능 자체가 변하고 있다. 가장 중요한 변화는 판매인력의 전문화이다. 오늘날 판매원들은 고객의 조력자일 뿐만 아니라 고 객이 구매한 제품과 서비스를 보다 효율적으로 사용하도록 도와 주고 있다. 2. 인적판매원의 역할 판매원의 직무는 회사에 따라서 또한 상황에 따라서 다르나 일반적으로 세 가지 기본적인 과업을 수행한다. 주문처리, 창의적 판매, 그리고 지원판 매이다. 첫째, 주문처리는 주문의 접수 및 처리활동이다. 고객의 욕구를 찾아내어 서 알려주며 주문을 처리하게 된다. 방, 우유 그리고 음료수와 같은 소비재의 루트(route)판매원은 주문처리업무를 수행한다. 그들은 점포의 재고량을 조 사하여 재고수준을 점포경영자에게 알려주며 그리고 판매를 종결짓는다. 대 부분의 판매직원은 최소한의 주문처리 기능을 조금이라도 수행하고 있다. 둘째 , 창조적 판매는 대부분의 산업재의 판매대리 인과 관련 있으며 이것은 설득형 의 촉진활동이다. 창조적 판매는 제품의 혜택 이 겉으로 쉽게 드러나지 않거나, 각 대안을 주의깊게 비교한 후에 구매의사결정을 하는 제품의 경우 에 많이 사용된다. 예를 들어, 신제품 판매에서는 초기에 주문을 확보하려면 판매원은 매우 창의적이어야 한다. 셋째, 지원판매는 판매대리 인이 고객에게 기술적 또는 운영관리 조언을 해 주는 경우이다. 예를 들어, IBM은 고객의 문제를 해결하기 위해 시스템전문 가를 제공해준다. 고도의 기술적인 제품을 판매하는 사람의 경우, 자기 일의 55%가 지원판매이고, 40%가 창조적 판매이며, 나머지 5%는 주문처리작업 이다. 그러나 대조적으로 소매상 판매원의 경우 70%는 주문처리 이며 , 15%는 창조적 판매 그리고 15%는 지원판매활동이다. ...이하 생략(미리보기 참조)

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